Vyplatí se znát Strach ze ztráty: proč nechceme „svou“ nemovitost přenechat v dražbě jinému

Ztrátu obvykle prožíváme silněji než stejně velký zisk

Jedním ze známých principů lidského rozhodování je averze ke ztrátě. Zjednodušeně řečeno: možnost o něco přijít v nás často vyvolává silnější emoci než možnost získat něco stejně hodnotného.

Na začátku hledání je nemovitost pouze jednou z mnoha nabídek. Jakmile se o ni ale začneme vážně zajímat, náš pohled se mění. Absolvujeme prohlídku, studujeme okolí, propočítáváme financování a představujeme si budoucí využití.

Nemovitost se tím v naší mysli stává konkrétní. Už nejde jen o nabídku na trhu, ale o budoucí domov, investici nebo řešení určité životní situace.

Pocit vlastnictví může vzniknout ještě před koupí

Člověk nemusí věc skutečně vlastnit, aby k ní začal pociťovat vztah. Stačí, když si představí, že ji používá nebo že mu patří.

Zájemce může už během prohlídky přemýšlet:

• kam umístím nábytek,
• jak upravím zahradu,
• kde budou mít děti pokoj,
• jak pozemek využiju,
• jaký výnos mi bude nemovitost přinášet?

Čím konkrétnější je tato představa, tím obtížnější je smířit se s tím, že nemovitost získá někdo jiný.

V dražbě se tato možnost stává velmi viditelnou. Každý příhoz konkurenta připomíná, že příležitost může během několika okamžiků zmizet.

Proč další nabídka působí jinak než původní rozhodnutí?

Před zahájením dražby si rozumný účastník stanoví maximální částku, kterou je ochoten zaplatit. V průběhu dražby však nemusí vnímat další příhoz jako nové rozhodnutí o celé kupní ceně.

Může jej chápat pouze jako relativně malou částku, která mu umožní zůstat ve hře. V tu chvíli porovnává cenu dalšího příhozu s nepříjemným pocitem, že by mohl prohrát - a v dražbě pokračuje.

Čím více úsilí investujeme, tím hůře se vzdáváme

Rozhodování může ovlivnit také čas a energie, které už zájemce do procesu vložil. Prostudoval dokumentaci, zajistil financování, absolvoval prohlídku, zaregistroval se a složil dražební jistotu.

Pokud je následně přehozen jiným účastníkem, nemusí mít pocit, že ztrácí pouze nemovitost. Může také vnímat, že přichází vniveč jeho dosavadní úsilí.

Racionálně by minulá investice času neměla určovat, zda je další nabídka výhodná. Lidé však nejsou při významných rozhodnutích vedeni pouze matematickým výpočtem.

Emoce nejsou totéž co manipulace

Psychologické principy dražby nevyužíváme k zatajení informací nebo vytváření umělého nátlaku. Základem důvěryhodné dražby u nás je:

• pravdivý popis nemovitosti,
• dostupná dokumentace,
• předem známé podmínky,
• možnost prohlídky,
• transparentní průběh,
• reální a řádně registrovaní účastníci.

Emoce jsou však přirozenou součástí rozhodování a my s tím pracujeme.

 

Chcete zjistit, zda může dražba fungovat i u Vaší nemovitosti?

Posoudíme její typ, lokalitu, právní stav i možný okruh zájemců. Otevřeně vám řekneme, zda dobrovolnou dražbu považujeme za vhodné řešení.

Domluvte si nezávazné posouzení nemovitosti.